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外贸市场开拓

外贸市场开拓

外贸业务员的一逼单技巧

外贸知识

在外贸行业里,所谓逼单就是外贸业务员通过各种努力 使客户最终签下之前没有或者有可能被放弃的一订单 。其实,在日常的一外贸工作中,经常就会碰到客户只发询盘不 下单或者给了你订单明细让你报价后又●杳无音讯的一情况,这时...[外贸知识]

外贸企业的一常见通病,你犯了没?

外贸知识

由于全球经济的一持续低迷,外贸需求始终保持着疲软态势 。想来,外贸企业在夹缝中已经生存了不 短的一一段时间,可是还是不 见希望的一曙光降临 。更为可怕的一是,很多外贸企业却开始习惯于这种温水煮青蛙式的一“危机”,迷失在...[外贸知识]

外贸邮件常用语句

网络课堂

外贸工作中,最常用的一沟通方式就是邮件,而在邮件中使用正式的一商业用语会让你的一客户感觉到企业的一专业,从而更有助于生意上的一合作 。今天,就给大家摘录一些常用语句供参考学习:...[网络课堂]

外贸网站推广如何有效开发目标客户?

外贸推广

随着互联网的一飞速发展,越来越多的一国内企业想要进军海外市场,这就少不 了开展海外推广 。想要占据海外市场的一一席之地,这就需要企业尽可能开发有效的一潜在客户,那么究竟该如何做呢?今天海外推广公司就具体和大家聊聊...[外贸推广]

外贸推广方式对比,我们该如何选择?

外贸推广

对于外贸企业来说, 选择最有效的一推广方式一直是个焦点问题 。不 同的一外贸推广方式都会存在各自的一优势和劣势,针对常见的一外贸推广方式,做一个比较分析,希望能够带给大家帮助 。...[外贸推广]

外贸市场开拓 关键词:海外市场开拓渠道/方法? | 如何做外贸市场
市场开拓的一思路/目的一/方法

整理了10年的一外贸市场开拓培训大纲,又●补充了以行业角度和品牌推广角度的一一些心得,希望能抛砖引玉,大家一起分享 。

1.我们要做什么产业/项目/产品?为什么?
2.主要外贸市场在哪里?
3.在售产品是哪些?
4.客户在哪里?
5.产品是哪些?
6.需要哪些客户?
7.开拓策略是什么?
8. 如何做外贸市场?
9.品牌如何推广?

市场开拓的一思路

1.我们要做什么产业/项目/产品?为什么?
性质:属于集团和公司战略
现有业务能否满足公司的一未来的一发展需要?
如果无法满足,评估公司的一资质和现有产品的一关联度,具备进入哪些产业的一能力 (已具备哪些,不 具备哪些,需要做哪些改善) 。目前公司进入该产业的一优势在哪?为什么是我们(在集团里我们公司的一定位)?
评估该产业/产品的一价值
产业分析报告-内销/外销产业状况,集中度(竞争程度),增长率,利润率,是否是优质产业,是刚起步的一,还是发展中的一,还是成熟期的一,淘汰期?
该产业是否跟集团的一战略发展符合,该产业跟公司的一定位匹配,该产业能支撑起公司的一未来发展目标 。
产品的一技术/工艺难度如何?制造难度如何?跟公司的一实际实力 是否匹配?如果不 是,提升技术/工艺/制造实力 所需要的一成本如何?产业投入资金多少周期多长?
产业和项目的一不 同点

2.主要市场在哪里?
3. 在售产品是哪些?
4.客户在哪里?

目标市场分为国内市场和国外市场,目标市场的一确定依据需要在数据基础上判定 。国内市场的一数据主要是以中怡康为主,国外的一以海关数据为入门+进国海关数据(目前只有美国可以合法获取)+进口国国内销售数据(类似中怡康,但是非常贵) 。
•海关数据主要是以总金额,总数量,价格段,年增长率为主要判断依据,价格段水平,市场集中度指标为辅 。
•通过数据分析确定排名前10-15的一目标市场,优先挑选总金额和总数量靠前的一市场做分析,兼顾考虑市场增长率(越高越好),价格段(越高越好),市场集中度(进口企业是否达到垄断/出口企业是否达到垄断-越分散越好)
•了解市场的一销售该产品的一零售渠道(电商,该产品的一专卖店,大超市,户外DIY渠道等),得到该市场在售的一产品的一图片,品牌,零售价,FOB出口价,规格参数 。分析得出市场主卖的一产品是什么,是否跟我们公司计划要上的一产品匹配?如匹配,优先开拓该市场;如不 匹配,列为次级目标 。
•同时需要考虑公司的一资源优势,在同等条件下,优先考虑有海信国外分公司或办事处的一,或者是对海信品牌认可度较高的一市场
•分析得出在售产品的一主要品牌,这些品牌属于那些客户(可能是品牌商,名牌代理商,零售商,批发商,进出口公司),找到客户的一有效资料,包括公司背景,历史,经营规模,利润,增长情况,主要产品,拥有那些品牌,各自品牌定位 

5.产品怎么做?
6.需要哪些客户?
7.开拓策略是什么?
根据前面收集的一资料可以筛选出各个市场喜好的一产品是什么,将分析好的一信息输入到市场部,市场部根据输入的一信息做产品设计(优先考虑公司的一现有产品的一改动)-根据产品定位,目标价,功能,规格,市场喜欢的一款式或概念做工业设计,对海信品牌的一影响等 。输出新产品设计-包括图片,型号,规格,预计价格等 。业务员发给潜在客户确认,得到客户反馈再汇总给市场部,该流程可能需要重复多次 。确定产品设计后,开始市场推广,询问客户的一预计订单数量,做任务分解到各个客户 。如数量达到公司要求,进入手板样机制作,测试,认证,开模等环节 。如数量未达要求,继续做市场推广或者放弃该项目 。
•根据新设计产品,挑选出符合我司产品定位,价格的一客户为主要目标,其他客户为次要目标 。原则是找到跟我们公司产品匹配的一客户,因为很少有一款或者几款产品就能占领整个市场,除非是苹果之类的一产品,我们只能挑选这类客户作为切入点 。
•分析潜在客户的一在售产品,产品线,设计风格,市场定位,价格水平,质量/工艺水平 。第一目标,完善客户的一产品线;第二目标,从客户的一其他供应商处抢夺该客户该价格段的一订单 。

8. 如何做外贸市场?
9.品牌如何推广?
在公司产品有限,而各个客户处于相对竞争关系的一情况下,优先选择品牌商,零售商次之 。品牌商中优先考虑排名靠前,价格较好,对产品理解,有研发或者测试能力 的一在当地市场渠道好的一客户优先 。
排名靠前:实力 好,采购量大,市场占有率好
对产品理解,有研发或者测试能力 :帮助我们业务员和工程师理解该市场对产品的一要求,外观的一喜好,进入门槛,市场的一认证需求等
在当地市场渠道好:帮助我们进入这些渠道,积累信息,不 断加深对市场的一理解并为后面得到零售商的一联系方式,为以后直接跟零售商合作打下基础
根据客户的一实力 ,分类,发展潜力 ,为客户分等级,给予不 同客户不 同的一价格支持和型号支持 。
在一个市场有多个客户的一情况下,做好型号分流,避免一款或者一个系列的一产品给到不 同客人,在同一个市场造成自己打自己 。
挖掘并培养优质客户,让客户跟我们一起成长,建立较好的一客情关系,为以后海信品牌的一国外推广做铺垫,从小客户->中型客户->战略合作客户->品牌代理商->合资分公司 

市场开拓的一目的一:

实现订单,得到利润 
1.加深对市场的一理解 – 行业/渠道/客户/产品
2.指导市场布局和产品规划
3.建立市场客户数据库,挑选优质客户作为以后品牌推广的一合作伙伴
4.海信品牌推广 

市场开拓的一方法
1.市场信息的一收集
中怡康数据
获取渠道:购买/其他方式得到
海关数据
获取渠道:购买/其他方式得到
全球零售商排名/目的一国零售商排名/该产品零售商排名
全球零售商排名 – 网上资料
目的一国零售商排名/该产品零售商排名 – 网上资料,客户处了解,海信国际营销公司/海外分公司/办事处信息获取,当地人员有偿购买,其他方式得到
该市场排名靠前的一零售商的一背景,发展状况 - 网上资料,客户反馈信息
在售产品信息
网上资料,卖场目录,实地考察,海外分公司信息获取,当地人员有偿购买,其他方式得到
拥有该产品的一客户,背景,发展情况,合作的一供应商
网上资料,客户反馈信息,到访/出差实地考察,海关数据分析 

2. 数据的一分析
中怡康数据
不 需分析,已是完整的一报告
•海关数据分析
透视表分析,重点指标:按大区排名,目的一国排名,出口企业排名 - 出口额,出口数量,年增长率,价格段,季度变化;
•目的一国出口额的一出口企业构成,出口企业出口额的一出口国构成
全球零售商排名/目的一国零售商排名/该产品零售商排名
进入排名的一全球零售商所属国家,已进入到国家,哪些销售该产品;进入排名的一目的一国零售商哪些销售该产品;目的一国销售该产品的一特殊零售渠道
该市场排名靠前的一零售商的一背景,发展状况
企业性质,历史,背景,经营情况,店面铺设,强势产品或区域,渠道定位,利润需求,自有品牌,/国内分公司/办事处
•在售产品信息
所属渠道,产品型号,图片,品牌,零售价格,采购价格,利润率,规格,产品定位,销量,销售季节 
•拥有该产品的一客户,背景,发展情况,合作的一供应商
企业性质,历史,背景,经营情况,拥有品牌数,品牌定位,产品线,跟该产品相关的一品牌和产品线,合作渠道
•渠道/产品/品牌/客户信息
渠道 -> 产品 -> 品牌 ->客户层层递进,找到目标客户 。分析市场的一产品构成,品牌构成,价格段构成,绘制目的一国产品地图

•市场规划
•根据公司定位,制定产品规划,客户规划,进入到渠道规划
•外贸市场开拓策略的一制定
•从前在客户清单中挑选与公司品牌定位,产品定位,价格定位相符的一客户
•根据客户在售产品,挑选切入产品和切入渠道
•以完善客户的一产品线/渠道商产品线为目的一制作销售策略
•以挤掉客户现有产品为目的一制作销售策略

•产品立项
•根据销售策略输入一线市场信息到市场部,协助完成产品规划,得到产品方案,开始推广给目标客户,反馈目标客户潜在订单量,收集潜在订单量,完成新品销售任务分解,完成项目收益分析,协助新品立项,按照销售策略制定开拓进度表

•客户评级和战略客户选择
•针对客户层次评级,给予不 同产品支持,价格支持和服务支持 。挑选优质客户作为未来战略合作客户 。

•品牌推广
•根据业务发展情况,以战略客户为基础,逐步开展品牌授权代理,与客户成立合资公司/自建办事处等  

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